Expertises

AMELIORATION DE L'EFFICACITE COMMERCIALE

Ciblage et scoring des clients

Pour améliorer l’efficacité commerciale des entreprises, Valeur GC propose des méthodes adaptées de ciblage des actions de développement.

Le but est de mieux sélectionner les efforts en hommes, en temps et en argent, par :
. Des méthodes classiques de priorisation, de type ABC ou 20-80
. Une approche originale par « la valeur des prospects et des clients » (résultante entre ce qu’ils coûtent et ce qu’ils apportent à l’entreprise, à court ou long terme). On définit ainsi :
- Les critères de valeur adéquats
- Le scoring en A, B, C, D (ou plus)
- Le choix des conséquences opérationnelles, pour un traitement différencié des comptes.

Cette approche est applicable à des segments de marchés, à des clients existants, et surtout aux prospects (pour éviter la déperdition d’énergies)
Bénéfices obtenus : Optimisation des ressources et des efforts vers les prospects, et fidélisation des clients-clés, plus satisfaits par une intimité renforcée avec leur prestataire.

« On pilote par le pare-brise et non par le rétroviseur » !
 

Détecter la Valeur : Méthode HORIZONS

Trop d’entreprises ou organisations travaillent en mode purement réactif et court-termiste.

Valeur GC propose ici de les aider par une réflexion à 12-30 mois, centrée sur les territoires ou secteurs d'activité, et orientée actions, pour leur permettre d’être une source d’idées vers leurs interlocuteurs (avant tout cahier des charges) et de créer de ce fait en interne une dynamique nouvelle.

Démarche :
. Aider l’entreprise à comprendre où elle en est sur un marché ou un territoire ,
. L’aider à se projeter dans le futur («que peut-il se passer sur mon marché, dans le métier de mes clients, et en quoi ces évènements seraient-ils une opportunité ou une menace pour mes affaires ?»)
. Valider si possible ces hypothèses avec les clients
. En déduire des priorités d’actions à court terme, sur l’offre, le relationnel ou les ressources.

Avantages : Etre non pas un fournisseur banal, mais une force de proposition. Agir en pro-activité vers les marchés. Etablir des plans et budgets fondés sur des hypothèses concrètes et non sur des extrapolations abstraites. Développer en interne une culture client partagée.

Une présentation peut être réalisée à la demande par l’un des Associés experts.
 

Plans de compte et pilotage commercial

Apporter aux entreprises un support et des démarches efficaces, pour mieux
. Apprécier où elles se situent chez leurs comptes-clés (quantitativement et qualitativement)
. Identifier les changements possibles chez ceux-ci, dans leurs métiers, à court et long terme
. En déduire des pistes d’actions commerciales, techniques, marketing, relationnelles
. Valider si possible celles-ci avec eux
. Définir les actions prioritaires à conduire (qui, quoi, quand, comment, pour quel résultat)

Il s’agit ensuite de mettre à jour régulièrement ce travail, en intégrant la démarche dans le processus de pilotage commercial de l’entreprise, à tous niveaux, et avec ses outils (ex. CRM)

Les plans de comptes seront associés aux revues de comptes (annuelle ou mensuelles), dans le cadre du pilotage commercial.

Valeur GC propose d’apporter : méthode, outils opérationnels, processus de management, formation (mise en mains) ou accompagnement/coaching, selon besoins.
 

Diagnostic de force de vente

Diagnostic d'Efficacité Commerciale (D.E.C.)
En s'appuyant sur des outils et des questionnaires personnalisés, effectuer un diagnostic de la force de vente permettant de déterminer les actions et formations nécessaires à l'amélioration de l'efficacité de la force de vente

Analyse des Affaires Gagnées / Affaires Perdues (A.G.A.P.)
Pour mieux comprendre les mécanismes qui ont conduit à la perte ou au gain d'affaires complexes, Valeur GC effectue des interviews méthodiques, en interne et en externe.
La synthèse qui en résulte permet d'améliorer les offres, les comportements et les processus dans la conduite des affaires en vue d'améliorer les ratios de gains d'affaires.

 

Vendre la valeur®

Par son approche originale, basée sur une démarche structurée et pragmatique, Vendre La Valeur® permet d'améliorer durablement l'efficacité commerciale :

  • En améliorant le taux de succès sur affaires
  • En augmentant la fidélisation
  • En permettant de conclure tout en défendant les prix


  • Modulaire, la démarche Vendre la Valeur® permet aux acteurs commerciaux abordant une affaire de progresser ensemble pour arrêter la meilleure tactique de proposition :

  • Qualifier les opportunités
  • Identifier les besoins : L'équipe commerciale analyse la matrice besoins / décideurs du client ou du secteur concerné et en déduit les critères de choix à prendre en compte.
  • Positionner les offres : Dans cette deuxième étape du travail, elle évalue les coûts perçus par le client, positionne la proposition par rapport à la concurrence (en termes d'avantages et de coûts), et identifie les principales actions pour améliorer sa position.
  • Quantifier les écarts d'avantages : On dégage ensuite les avantages distinctifs de la proposition et on valorise les écarts concurrentiels pour élaborer un premier argumentaire de vente.
  • Déterminer la tactique de proposition, d'argumentation et de négociation à retenir


  • Pour l'ensemble de la séquence, Valeur GC met à votre disposition un package d'outils informatisés comprenant des check-lists personnalisables.
    Ce package guide l'équipe commerciale dans la production d'une tactique gagnante, adaptée à chaque affaire.
     

    Vendre au meilleur prix®

    Au-delà des bonnes méthodes de développement du business (Vendre La Valeur®, Horizons,…), il s’agit pour les entreprises de bien conclure les affaires, face aux acheteurs et à la concurrence, en tenant mieux les prix par une plus forte valeur perçue par le client.

    Tout n’est pas qu’une question de talent, de travail, ou de chance...
    Certains incontournables doivent être pris en compte, notamment : Préparer la conclusion, les argumentaires, les concessions et contreparties acceptables. Et aussi bien gérer les contrats-cadres lorsqu’ils existent.
    Valeur GC propose ici des méthodes, outils, et une aide à une mise en œuvre efficace, fondés sur des années d’expérience de ses consultants.
     

    Rémunération variable et motivation : Rémunérer la Valeur ®

    En s'appuyant sur une méthodologie structurée, guidée et outillée, Valeur GC aide les entreprises à bâtir leur politique de motivation et à construire ou adapter leur système de rémunération variable en fonction de la Valeur apportée par les collaborateurs.
    La démarche s'applique indifféremment à tous types d'entreprises (PME, Grande entreprise, Organisme public) et de population (commerciaux, techniciens, administratifs).

    Pour la rémunération variable, Valeur GC propose :
    • Diagnostic de systèmes de rémunération variable
    • Amélioration et adaptation des systèmes de rémunération variable en place
    • Conception et réalisation de nouveaux systèmes de rémunération variable
    • Définition des objectifs
    • Accompagnement de la mise en oeuvre

    Pour la motivation, Valeur GC vous aide à :
    • Définir leur politique de motivation
    • Réaliser des enquêtes de satisfaction internes
    • Bâtir des systèmes d'incentives et des concours
    • Rechercher les systèmes de récompenses les mieux adaptés

    Ces prestations, fondées sur la démarche Rémunérer la Valeur ®, visent à :
    améliorer la performance de l'entreprise
    accompagner un changement d'environnement
    passer à une dimension nouvelle
    faciliter un changement de culture
     

    Manager par la Valeur®

    Optimisation des décisions
    • Elaboration de scénarios de changement
    • Evaluation de ces scénarios sur des critères de "Valeur" en vue de l'amélioration du fonctionnement des organisations

    Aide au choix d'investissements
    • Acheter la Valeur®
    • Valeur du système d'information (VSI) : choix des projets informatiques, promotion de la Valeur du système informatique

    Animation de réflexions stratégiques

    Optimisation du fonctionnement des comités de direction

    Coaching de dirigeants, organisation de l'efficacité des centres de direction